ما يطلبه المستثمرون

بقلم صالح ناصر رئيس قسم التحليل الفني في بايونيرز

عندما يسأل المستثمر أحد المحللين أو المشتغلين بالمجال عن الأسهم التي بحوزته يحب دائمًا أن يسمع كلامًا إيجابيًّا، وإذا سمع كلامًا غير إيجابي وهو يتحدث مع الرجل (أو السيدة) من شركة السمسرة التي يتعامل معها يقوم المستثمر بتغيير أسلوب السؤال ويحاول أن يقنع الموظف بوجهة نظره حتى يضطر الموظف إلى أن يخنع للمستثمر، أي العميل، ويقول له ما يحب أن يسمع. عندها يستريح هذا المستثمر ويرجع بيته فرحًا حيث إن مستشاره المالي أكد له كلامه.

ما لا يعرفه المستثمر هو أنه ضغط على هذا المستشار المالي (الموظف في شركة السمسرة) حتى قال له ما يحب أن يسمع.

وطريقة الضغط على الموظف هذه تختلف من عميل إلى آخر، فبعض العملاء يبدأون في أن يدافعوا عن وجهة نظرهم بشدة ويحاولوا أن يقنعوا الموظف بها حتى يأخذوا منهم الإجابة التي يبغونها. والبعض الآخر يتخذ أسلوبًا أكثر ذكاءً فيبدأ بإلقاء السؤال نفسه ولكن بطرق مختلفة حيث إن أحد هذه الأسئلة سيوقع الموظف في الفخ.

لا بأس أن يكون لدى المستثمر رأي وأن يدافع عنه بالذات إذا كان هذا المستثمر ذا علم وفهم. وفي الكثير من الأحيان يكون المستثمر هو الصائب ويستطيع أن يقنع المحلل أو الموظف بوجهة نظره وهذه كلها مناقشات مفيدة وتعود بالخير على كلٍّ من الموظف والمستثمر.

ولكن ما نتكلم فيه هنا هو محاولة الضغط على موظف شركة السمسرة حتى يقول للمستثمر ما يحب أن يسمعه وهذا التأثير هو بالتأكيد تأثير سلبي يفقد الموظف مصداقيته مع مرور الوقت.

فالكثير من القرارات التي يتخذها المستثمر هي قرارات غير مدروسة وقد تكون مبنية على خبر أو إشاعة، وبعد الشراء يبدأ المستثمر في البحث عن كل الأخبار ونتائج الأعمال التي تتعلق بالشركة التي قام بشرائها في البورصة لكي يقنع نفسه بأن قراره كان سليمًا.

وكما نعلم جميعًا فنظرة المستثمر وتحليله للأخبار ونتائج الأعمال بعد الشراء مختلفة تمامًا عن نظرته وتحليله لها قبل الشراء، بمعنى آخر، بعد أن قام المستثمر بالشراء فهو يحاول أن يبحث عن كل الأخبار الإيجابية ولو كانت قليلة الأهمية ويعطيها حجمًا أكبر من حجمها ثم يذهب برأيه هذا إلى موظف شركة السمسرة الذي لا سبيل له إلا أن يشاركه الرأي في نهاية المطاف.

لقد رأيت في حياتي المهنية مديرين كبارًا في شركات السمسرة ”بيمشوا على هوا العميل…“ ولاحظت أنهم في نهاية المطاف يعطون العميل النصيحة التي يريدها وهذا لا يحدث في الشركات الصغيرة فقط، بل في الشركات الكبيرة أيضًا.

”ما يطلبه المستثمرون“ ليس دائمًا ما يجب أن نقوم به كعاملين في مجال سوق المال إذا كان رأينا مخالفًا للعميل.